Какие выгоды формирует риелтор для своего клиента Или за что клиент готов платить комиссионные


Какие выгоды формирует риелтор для своего клиента Или за что клиент готов платить комиссионные


О том, в чем заключается секрет успешных риелторских компаний современной России, корреспонденту «Полезной площади» рассказывает Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро «Sovdagarov HR services». (Прим.ред. на рынке консалтинговых услуг для российских риелторов с 1994 года. Компания занимается изучением подтвердивших свою эффективность риелторских технологий, их обобщением и формированием образовательного продукта).

– Почему эти выгоды так важны?

– Потому что без них продажа и оказание риелторской услуги в принципе невозможно. Основной вопрос, который задает клиент риелторам: «За что я вам плачу? Что вы такого делаете, чего не могу сделать я сам?»

Зададимся простым вопросом: «Можно ли совершить сделку без риелтора?» Если мы с вами честные люди, то ответ будет: «Можно». Любую сделку можно на данный момент совершить без риелторского сопровождения. Абсолютно безумен тот риелтор, который рассказывает, что без него у клиента что-то не получится.

Так что можно без риелтора, но с риелтором выгоднее. Так что суть риелторской услуги в современной России – формирование комплекса выгод для своего клиента. Иными словами, обратившись к риелтору за услугой, ты совершишь ту же сделку выгоднее, чем без него.

– Как складывается цена на риелторскую услугу?

– Действительно, в разных регионах России и даже в одних и тех же городах цены на риелторские услуги очень сильно различаются, буквально в разы. Но почему те, кто оказывает услугу дешевле, не забирает всех клиентов себе? А кто берет больше, все равно не остается без клиентов? Мы долго анализировали, откуда берется цена на риелторскую услугу. И выяснилось, что современный российский клиент готов заплатить риелтору примерно 2/3 от осознанных им выгод от сотрудничества. Вы хотите получить от клиента 100 тысяч: отлично – вы должны создать ему выгод на 150. Причем сделать так, чтобы клиент в эти выгоды поверил.

– Откуда берутся эти выгоды?

– Из трех источников, на которые может опираться каждый риелтор. Первый тип выгод – выгоды от агентской деятельности, от агентской компетенции самого риелтора. Такой тип выгод может сформировать и частный риелтор, и корпоративный.

Проще говоря: риелтор лучше клиента знает рынок, как он работает, каковы технологии работы. В результате совершает операции с меньшим количеством ошибок, чем это сделал бы сам клиент.

Этот класс выгод самый трудоемкий, наиболее ощутим каждым конкретным агентом, но он не самый большой.

Второй класс выгод формируется за счет технологий, применяемых в агентстве, где работает агент. Агентство сегодня – это не поставщик клиентов для агента, а лаборатория, предоставляющая ему возможность формировать дополнительные выгоды: связанные с юридической проверкой объектов, технологией организации сделок, вытягиванием длинных цепочечных сделок и т.д. Это также технологии, связанные с привлечением и использованием государственных денег, различных субсидий, военной ипотеки, материнского капитала и пр.

Сегодня конкурентоспособно то агентство, которое дает своим агентам набор вот этих инструментов.

Третий класс выгод формируется риелтором за счет партнерского взаимодействия агентства и партнеров. Например, это банки, дающие клиентам агентства возможность получить ипотеку на более выгодных условиях. Это застройщики, предоставляющие агентствам какие-то преференции. Это хоум-стейджеры, которые помогают риелторам продвигать квартиры. Это интернет-порталы, дающие возможность продвигать квартиры более эффективно.

И чем шире эта палитра выгод, тем больше она в конкретном денежном выражении. И тем на большую комиссию риелтор может рассчитывать.

Но есть важный нюанс. Наличие этих выгод надо донести до своего клиента. И продажа риэлторской услуги на 2/3 это просветительская работа, потому что риэлтор зачастую решает те проблемы, о которых клиент даже не догадывается. И сначала клиенту все это надо объяснить.

Комментарии

Список комментариев пуст


 
^ Наверх